С одними нюансами процесса продаж можно познакомиться в классной комнате. С другими — на собственном опыте. В этой книге я постарался свести воедино их все.

Вдохновение, позволившее написать книгу, которую вы держите в руках, родилось в споре с моей дочерью Дженнифер, недавно окончившей колледж. Дженнифер заметила, что определенные базовые навыки — например, чтение и счет — являются частью стандартного образования, однако применение их в реальной жизни целиком и полностью зависит от другого урока. Такой неформальный урок может стать куда важнее «базового» обучения, которое должно было ему предшествовать.

На уроках чтения мы не проходили такого предмета, как умение прочесть меню в хорошем ресторане и сделать заказ. Точно так же нас никто не учил находить такую тему для разговора, которая заставит открыться напряженных незнакомцев в первые, самые неуютные минуты вечеринки. (В частности, на уроках «социальных навыков» этого никогда не проходили.) Эти и многие другие навыки, продолжала Дженнифер, необходимы каждому из нас при вступлении в реальную жизнь.

Тут мне пришло в голову, что то же самое верно и для мира продаж. Нас учат — снова и снова — ряду базовых навыков, которые помогают торговым агентам расширять список контактов, связывать людей из этого списка с различными продуктами и услугами и увеличивать свой доход. Однако опытные агенты обладают навыками, выходящими далеко за эти рамки, — навыками, которых нет у большинства новичков, навыками, о которых молчат на тренингах, бизнес-курсах и на поверхностных уроках в школах продаж.

Я зову это «скрытым учебным курсом» мира продаж. Именно о нем я и попытался написать в этой книге. Этот важнейший курс включает в себя реальные уроки в области продаж, уроки, которые торговые агенты практически всегда извлекают из окружающего мира, а не из бизнес-курсов или тренингов.