Разумеется, торговые агенты учатся и друг у друга. Все главы этой книги основаны на вопросах, которые мне задавали наши торговые агенты. Я по-прежнему зарабатываю на жизнь торговлей, и потому смог привести в книге примеры и предложения, основанные на недавнем опыте. То, что откроется вам на следующих страницах, по сути своей является ответом на вопрос, который возникает после того, как вы примените методы и стратегии, полученные на занятиях по маркетингу или на тренинге по продажам.

Если вам хочется знать, как всякий раз поддерживать на должном уровне беседу с потенциальным покупателем, как распознавать плохие советы, полученные из Интернета, как с помощью вопросов увеличить средний доход с каждого клиента, когда имеет смысл задать вопрос, на который ваш потенциальный клиент наверняка не сумеет ответить, или почему иногда самое лучшее, что можно сделать, — это ошибиться в присутствии потенциального клиента — тогда эта книга для вас. В школах ничему подобному не учат — но наша книга расскажет об этом все.

В конце книги вы найдете «совет изнутри», основанный на двадцати семи годах встреч с клиентами, которые я проводил будучи торговым агентом. Возможно, вам придется использовать идеи, данные в основной части книги, без помощи инструктора, однако я догадываюсь, что, ознакомившись с этими концепциями, вы зададитесь вопросом, почему всему этому не учат в школах продаж.

Надеюсь, что, пока формальные программы не будут пересмотрены и не станут включать в себя что-либо помимо традиционных советов по продаже, эта книга укажет вам верный путь.

Стивен Шиффман

г. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк

январь 2001 г.

Навык № 1

Остерегайтесь советов из Интернета

«Насколько можно доверять тому, что пишут в Интернете о продажах?»