Джино решил написать письмо каждому потенциальному клиенту, который ничего не купил у него за определенный период времени. В письме говорилось следующее: «Я с большим удовольствием встречался с Вами, чтобы поговорить о работе Вашей компании. В тот раз мы не имели возможности развивать отношения, но я по-прежнему помню о Вас».

Затем Джино приглашал каждого «холодного» потенциального клиента посетить то или иное из мероприятий, проводимых торговой компанией в ближайшем будущем. «Это даст Вам возможность лично оценить, насколько то, что мы делаем, пригодно для использования в вашем бизнесе, — писал он. — Прилагаю список всех планируемых тренингов, на которые мои клиенты согласились допустить посторонних наблюдателей, и краткое описание каждой программы».

Как утверждает Джино, ему стали звонить потенциальные клиенты, которые были очень заинтересованы в наблюдении за конкретными программами, хотя первоначально и отказались от услуг фирмы.

У этой «письменной» стратегии была еще одна сторона. Джино решил написать каждому, кто входил в базу его активных клиентов, и также пригласить этих людей. Письмо начиналось так: «Прежде всего, позвольте поблагодарить Вас за возможность работать с Вами и компанией АБВГД. Мы счастливы числить Вас среди своих клиентов, поскольку Вы имеете большой вес в вашей области. Именно поэтому я хотел бы пригласить Вас…»

Ураган ответных звонков доказал, что изобретенная Джино эпистолярная техника является эффективным способом завоевания (или укрепления) ваших позиций в списках «на будущее», составляемых вашими клиентами и неактивными потенциальными клиентами. Идея Джино может быть использована для тренинговых программ, дней открытых дверей, мероприятий для прессы и прочих случаев.