Один из моих любимых авторов предлагает подсчитывать количество полезных советов на странице книги. Наверное, он прав: полезность любой книги должна измеряться. Предлагаю измерять не только количество полезных советов, но и их качество. В этой книге есть несколько вещей, которые были впервые реализованы нами и минимум дважды спасали Компанию в сложной ситуации, а также приносили сотни миллионов рублей. Я гарантирую вам предельно откровенный рассказ о пяти годах из жизни маркетолога, занимающегося крупным проектом.
Если у кого-то возникнет профессиональный и предметный интерес к проекту, я готов познакомить читателя с Компанией, провести экскурсию по Заозерному микрорайону, рассказать и показать те маркетинговые приемы и решения, которые мы там использовали, но рассказ о которых не вошел в эту книгу. Правда, для этого вам будет необходимо приехать к нам.
Полтора ярда
Прежде чем рассказать о мероприятиях, проведенных нами в 2007 году, хотелось бы описать ситуацию, которая сложилась в девелоперском бизнесе города N к концу года 2006-го. Ситуация эта была уникальна и парадоксальна.
Я с удовольствием теперь вспоминаю, как приходил в те дни к директору по маркетингу и продажам Компании и спрашивал: «Ну, как сегодня продажи?» Директор отвечал мне: «Сегодня продаж нет, продажи закрыты». Вот такой был у нас неизменный и содержательный диалог. Собака была зарыта вот где: многие строительные компании продавали свое жилье не весь месяц, а только в определенный его период – скажем, с 1-го по 15-е. Затем попросту закрывали продажи, ожидая дальнейшего роста цен на недвижимость. Мило, не правда ли? И выгодно… с точки зрения того, кто не покупает, а продает.
Эти правила игры буквально укоренились в сознании застройщиков, они к ним очень привыкли. Действительно, есть ликвидное жилье и нежилая недвижимость – они уйдут по максимальной цене, но есть обычные безликие квартиры, которые тоже надо как-то продавать. Вот эти квартиры и сливали в первые пятнадцать дней месяца, потом выжидали пару недель, пока ценник на недвижимость вырастет, и задвигали новую партию. Такой вот алгоритм выборочных продаж…