Закончив обход контор, он постарался окончательно наладить собственную организацию. "Принцип: клиент должен видеть с моей стороны такое обращение, какое я желал бы видеть на его месте. Ему должно казаться, что основное мое стремление – удовлетворить его; тогда он не пожалеет, что утрудил себя этим визитом. Он должен сознавать, что первая награда, которую я жду от него, – уважение; что о денежном вознаграждении всегда будет время поговорить. Идея комиссионных пусть не будет с первых же слов направлена на клиента как пистолет".

Посредническая контора – это центр сведений. Отсюда особое значение их классификации.

Дела естественно делятся по признакам предложения и спроса. Но достаточно пяти минут размышления, чтобы убедиться, что классификация должна основываться на предложениях. Предложения, то есть продающиеся недвижимости, это твой товар. Ты должен устроить так, чтобы покупателю было удобно среди него прогуливаться, как мимо полок большого магазина. Если он пришел с готовым решением, то надо его направить прямым путем к нужному товару. Если он просто чувствует неопределенный покупательский зуд, то пусть ему легко будет переходить от одной полки к другой. Поэтому Аверкамп завел целую систему карточек, папок, реестров и книг. Он не любитель усложнений. Не бюрократ. Его единственная цель – быстрота и наглядность.

Товар его разбит на две главные категории: собственно дела конторы и судебные аукционы. Эти последние, в свою очередь, делятся на продажи добровольные и принудительные. К принудительным Аверкамп относит и те, что имеют в своей основе наследство, даже если наследники добровольно согласились на продажу. В самом деле, главное – это знать, где могут таиться "случайности". А их легче находить там, где инициатива продавцов более или менее связана обстоятельствами.