Каждую неделю (по пятницам) вы получаете прогноз. Тут же подготавливаете и план действий на следующую неделю. При этом важно заметить красные флажки, предупреждающие об опасности:
1) по прогнозу все замечательно, а бухгалтерия докладывает, что поступлений намного меньше;
2) ваш менеджер (продавец) занят мелочью, а крупные сделки остались без его присмотра и участия;
3) от пятницы к пятнице прогноз не меняется (нет действий, и потому нет изменений);
4) до конца месяца остались считанные дни, а ваши продавцы успокаивают вас: все будет нормально, все деньги получим.
Установите критерии, по которым вы будете оценивать: за какими сделками необходимо следить лично; кто из продавцов больше нуждается в вашей помощи; где вы должны непосредственно вмешаться. К примеру, все сделки в рубрике «Мин.», где сумма сделки X и больше (а деньги еще не поступили на счет вашей компании), – это ваша задача. Все сделки из колонки «Ожид.», где сумма сделки Y и больше, – это ваша задача.
У вас должна сложиться четкая картина:
– кто и что определяет успех или провал в данном месяце;
– есть ли сделки, которые можно увеличить или тиражировать;
– что ждет компанию через один-два месяца.
Все время сравнивайте результаты с начала года с квотой, при необходимости вводите коррекцию на оставшийся месяц с целью выполнения годового плана.
7. Упражнения
Упражнение № 1
1. Для рассмотрения берем апрель некоего условного года. В апреле четыре пятницы. В первую пятницу (5 апреля) менеджер пишет:
1) отчет за март;
2) прогноз на апрель;
3) прогноз на май;
4) и (в первый раз) прогноз на июнь.
Предположим, ситуация у менеджера 1 следующая.