— Неужели я должна кричать «А вот кому горяченькое, с пылу с жару»? — спросила Галина Петровна.

Ого, какой прогресс, отметил Виктор — она уже иронизирует.

— Давайте представим, что я — заместитель управляющего банка. И вы продаёте мне… ну, например, Microsoft Office. Ваши действия?

— Думаю, что вам следует лицензировать свое программное обеспечение, — сказала Галина Петровна.

— А мне и так неплохо, — заметил Виктор. — Пошел на «балку» да купил. Дёшево и сердито.

— Но вы нарушаете закон, используя нелицензионное программное обеспечение.

— А кто ж его не нарушает, — беспечно сказал Виктор. — Суровость российских законов компенсируется необязательностью их исполнения.

— Кое-кто уже на этом попался.

— Всех не перестреляете. А вы что же, лично в милицию донесёте?

Галина Петровна замолчала.

— Неправильно! — сказал Виктор. — Неправильно! Вы меня запугиваете. А здесь вам не педсовет, и клиент — не Вовочка из пятого «Б». Это во-первых. Во-вторых, вы не должны умолкать! Пусть у клиента кончатся доводы! Пусть он замолчит! И, когда он замолчит, вы должны держать паузу. Сколько угодно. Хоть пять минут. Хоть десять. Он должен или привести очередной довод или согласиться с вами. У него не должно быть другого выхода!

Но дело даже не в этом. Вы начали не с того. Вы начали с вопросов, на которые клиент легко говорил «нет». А надо, чтобы он постоянно говорил «да». Вы должны приучить клиента говорить «да». Вы должны задавать ему именно те вопросы, на которые он вынужден будет отвечать «да». И потом зададите ему главный вопрос, вытекающий из предыдущих. И он скажет «да», никуда не денется.

Давайте поменяемся местами. Теперь вы заместитель управляющего банком. Идёт?

— Идёт.

— Итак. Я слышал много хорошего о вашем банке. У вас очень прочное положение в нашем регионе.

— И уже не первый год, — заметила Галина Петровна.