Предположим, на каждого клиента уходит десять-пятнадцать минут, хотя обычно определить тех, кто откажется, можно почти сразу. Если на трюк с энциклопедией клюнет хотя бы один из пяти, это приносит десять долларов в час. Если работать по шесть часов в день пять дней в неделю, то на круг выходит триста долларов, а для человека со скромными запросами даже в Нью-Йорке этого более чем достаточно.
И взнос в десять долларов тоже был идеально рассчитанной суммой. Меньшая сумма просто не оправдывала затраченных усилий. А если заломить больше, то автоматически попадаешь в положение, когда домохозяйка либо пожелает обсудить это с мужем, либо выпишет чек. Дортмундеру вовсе не улыбалось получать деньги по чекам, выписанным на имя компании, выпускавшей энциклопедии, поэтому те несколько чеков на десять долларов, которые некоторым удавалось ему всучить, он в конце рабочего дня просто выбрасывал.
Дортмундер посмотрел на часы. Почти четыре пополудни. Он решил, что на сегодня это будет последняя клиентка. Сейчас он с ней закончит, а потом отправится к ближайшей железнодорожной станции и вернется в центр. К тому времени, когда он доберется до дома, Мэй уже должна будет прийти с работы из своего «Бохэка»( .
Может, пора начать складывать рекламу в атташе-кейс? Нет, торопиться не стоит. А кроме того, с психологической точки зрения куда лучше, когда клиент до того самого момента, как расстанется с денежками, своими глазами видит, что он покупает.