6. Бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

Вернемся к тому, на чем мы закончили предыдущую главу. Существующее деление рынка на крупный, средний и мелкий имеет под собой достаточно оснований. И дело не в том, что размеры операций на этом рынке или оборот компаний различаются между собой. В конце концов, серверу или системе управления базами данных безразличны суммы платежей, проходящих через них. Деление на рынки по объему компаний в значительной степени отражает именно психологию поведения и стиль ведения бизнеса, характерный для этих уровней.

Характерной особенностью крупных компаний является их ориентация на результат, планирование операций на длительное время, повышенное внимание к инфраструктуре и обеспечению операций. Эти компании больше ориентируются на качество работ и сервисов, стараясь минимизировать затраты. Но при этом затраты не являются единственным или доминирующим критерием выбора.

Малые предприятия в первую очередь ориентируются именно на стоимость решения. Отсутствие в их штате высокопрофессиональных специалистов не позволяет им свободно ориентироваться в мире компьютерных технологий. Эти компании очень часто слабо или кусочно автоматизированы. Компании среднего размера чаще всего получаются при росте небольших компаний. Вариант перехода в более низкий класс из крупных компаний не так заметен именно в связи с тем, что крупных компаний вообще не много по сравнению с малыми, и даже если некоторая часть совершит такой переход, то их доля будет много меньше.

В связи с тем, что многие средние компании выросли из малых, их поведение двойственно. С одной стороны, они уже хотят качества и сервиса, как большие. С другой — не готовы платить за это адекватные деньги, и психологически ориентированы на максимальное снижение цены. Именно поэтому большинство поставщиков решений не любят работать с такими компаниями — времени тратится столько же сколько и на крупную продажу, а размер продажи много меньше.