В различных культурах размеры зон соответственно различны. Тот, кто работает в разных странах мира, должен знать эти зоны в стране своего пребывания и обращать на это внимание. Тщательные наблюдения за языком тела противника помогают никого не ранить и правильно интерпретировать установленную дистанцию.

Нападение. Невидимая граница, которая проходит между вами и вашим собеседником, нарушается. Ваш партнер по переговорам передвигает предметы один за другим, нарушая эту границу. Вследствие этого вы больше концентрируетесь на вторжении в вашу личную зону, чем на беседе. Такое нарушение границы порождает тревогу в вашем подсознании.

Защита. С улыбкой обратите внимание на то, как заставлен стол, и уберите некоторые вещи.

Или отодвиньте ваш стул на полметра назад и откиньтесь на нем. Тем самым вы сдвинете границу, и нарушить ее ваш собеседник уже не сможет, так как край стола образует естественный барьер.

Или вежливо, по-деловому или же с помощью улыбки дайте понять, что вы разгадали эту тактику.

Трюки, затрагивающие ваши нравственные принципы. Чувство вины как движущая сила

Тот, кому в ходе беседы или переговоров удается вызвать у своего противника угрызения совести или даже чувство вины, всегда будет находиться в более сильной позиции. Если человек дал слово, то он чувствует себя скованно. Если данное обещание он не выполнил, то часто чувствует себя виноватым. Поэтому есть все основания предполагать, что человека склоняют дать слово, чтобы затем шантажировать его с помощью его же чувства вины.

Большинство людей реагируют именно так. Исключение составляют чаще всего политики, которые давали свои предвыборные обещания.

Закон последовательности

Ситуация. Начало января. Дмитрий Кранцев, руководитель филиала, и Алексей Иванов, сотрудник отдела сбыта, встречаются на ежегодных переговорах, чтобы принять план развития производства на предстоящий год.