Второй вопрос, который я задаю: «Что Вы любите делать в свободное от работы время?» Для определения цвета собеседника ответ на этот вопрос будет более точным. К примеру, Вы слышите такой ответ: «Мне очень нравится вышивать из шерсти пепельницы для бездомных». Скорее всего, этот человек желтый. Или Вы можете услышать следующее: «У меня нет свободного времени, оно мне не нужно, я занимаюсь карьерой». Однозначно этот человек красный.

Третий вопрос, который мне нравится задавать: «Что Вам в этом больше всего нравится?» Этим вопросом Вы даете человеку возможность поговорить о том, что ему нравится в его работе или в любимом занятии.

Приведу пример. Я встречаюсь с потенциальным клиентом и задаю ему вопрос: «Чем Вы занимаетесь?» «О, я учитель в детском саду. Я обучаю детей». Я предполагаю, что, наверное, он желтый. И я спрашиваю дальше: «А что Вам нравится в Вашей работе?». Мой собеседник отвечает: «Ну, пятилетние дети еще такие маленькие. Вы можете все время их одергивать, можете указывать им, что делать. Вы можете железным кулаком управлять ими, и всю свою жизнь быть диктатором». Какого цвета мой собеседник? Конечно же, красный.

Вы не обязаны быть идеальным

Я выявляю цвет в 50% случаев. Иногда мои собеседники не попадают идеально ни в одну из четырех цветовых категорий. Когда я не могу разобраться, я просто провожу им обычную презентацию. Но в 50% случаев, когда я могу разобраться, какого цвета мои собеседники, все что мне нужно сделать, это сказать 4-5 предложений на их языке, и я знаю точно, что они придут на следующую встречу. Или сказать 4-5 предложений на их языке, и они уже готовы вступить, еще даже не расслышав название компании.