Вот они эти этапы: первый -- уничтожить барьеры, иными словами, уничтожить препятствие, разделяющее двух незнакомых людей, и сделать первые шаги на пути к контакту. Наипростейшие способы здесь самые верные: предложить стул, угостить сигаретой, аперитивом или даже просто приветливо улыбнуться. Второй: необходимо добиться единомыслия, по какому поводу -- неважно. "Жуткая погодка, не правда ли?" -- "Да, отвратительная". Этого "да" вполне хватает, вы уже соучастники, сообщники, и можно не опасаться, что клиент уйдет преждевременно. Третий: пробудить инициативу -- вот самый главный пункт, но и самый щекотливый. Когда у вас, сеньорита Флоранс, появляется желание купить себе новое меховое манто, разве вы об этом заявляете напрямик?

-- Конечно, нет, -- рассмеялась Флоранс.

-- Однажды вечером вы начинаете покашливать, не слишком сильно, но упорно и до тех пор, пока ваш дядя не забеспокоится и не упрекнет вас в беспечности, в том, что вы слишком легко одеваетесь. А отсюда недалеко и до мысли о новом манто.

-- Вот оно что! Значит, ты вовсе не была простужена? -- воскликнул Бретт.

-- Была, дядюшка, была. -- И Флоранс поцеловала дядю под общий смех учеников Квоты. -- Может, не так уж сильно, но и в самом деле я немножко кашляла.

-- Безошибочный прием -- заставить противника стрелять первым. А теперь четвертый: разжечь желание, но это уже детская игра.

После небольшого молчания Квота, улыбнувшись, добавил:

-- Однако не будем и преуменьшать мой вклад. До меня все эти пять этапов валили в кучу, этим и объясняется огромное количество неудач. Я же установил для каждого этапа ряд рефлексов, которые требуется вызвать у клиента и которые не дадут ему возможности сопротивляться или ускользнуть. Они перечислены по порядку на этих вот страницах.

Квота вручил шестерым своим помощникам, Флоранс, Бретту и Каписте брошюрки, в которых в согласии с семью категориями приводились примерные диалоги между продавцом и покупателем.