Опция. В начале года компания может предположить, что индивидуальный вклад лучших менеджеров поможет им достичь результата до 130 % (или 150 %) плана.

Дальнейшее перевыполнение может быть связано со следующими факторами:

– очень благоприятными условиями на рынке (уход с рынка ключевых конкурентов, запрет или ограничение импорта, изменение курса валют и т. п.);

– неправильным планированием (заниженный изначальный план);

– отсутствием истории по новому региону либо продукту и в силу этого – недооценкой емкости рынка.

В таких случаях на указанных рубежах (130 % или 150 %) можно (но не обязательно) ограничить или приостановить дальнейшие выплаты переменной части МпП. На профессиональном жаргоне этот ограничитель называется «шляпа». Существует несколько вариантов такого ограничения:

– вообще не выплачивать процент за продажи сверх указанного рубежа;

– вернуть процент на предыдущий или базовый уровень;

– увеличить МпП постоянную часть (оклад) и не выплачивать процент.

Нюанс второй: бонусы

Бонусами называются денежные выплаты, которые зависят от достижения определенных, заранее оговоренных целей. Например:

1) бонус за продажу неликвидов;

2) бонус за продажу новых продуктов;

3) бонус за продажу особо прибыльных продуктов;

4) бонус за продажу в «несезон»;

5) бонус за достижение определенных рубежей; допустим, за достижение 100 % – 15 тыс. рублей, за 110 % – 25 тыс. рублей, за 120 % – 35 тыс. рублей, за 130 % – 50 тыс. рублей.

Бонусы из пунктов 1–4 выплачиваются по факту, а последний из перечисленных – в конце года и только за самый высокий рубеж, а не за все промежуточные. (Это потом станет ясно из примера расчета.)

Существуют бонусы, которые могут в итоге оказаться и штрафами. Скажем, поощрение МпП за ускорение платежей (уменьшение задолженностей клиентов перед компанией). Если, например, средний срок платежей – 21 день, то одна из составляющих переменной части дохода может выглядеть так:



11 из 21