Согласно формуле (2),

П_a1 = 1200 х 1,0 + 500 х 0,8 + 1100 х 0,05 = 1655

Прогноз продаж на май, тыс. руб.

П_м1 = 2700 х 1,0 + 600 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3195

Прогноз продаж на июнь, тыс. руб.

П_и1 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885

Действия:

1. Можно ли что-либо сделать с клиентом Б из колонки «Мв» (1 млн руб.)?

2. Есть ли вероятность появления новых клиентов?

3. На каких условиях клиент Г мог бы заплатить всю сумму или часть суммы в апреле?

Дальнейшие действия также зависят от того, какими были результаты менеджера 1 в первом квартале (январь, февраль, март). Если он сделал план на первый квартал, то все хорошо, а если нет и в апреле у него снова проблемы – это настораживает.

Кроме того, необходимо лично убедиться, нет ли у клиента Г сомнений в том, что он проплатит заказ в мае.

2Прогноз продаж на апрель (сумма/разница

Δ(П_а2 – П_а1) = 1478,5 – 1655 = -176,5

Прогноз продаж на май (сумма/разница), тыс. руб.

П_м2 = 3000 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3895

Δ(П_м1 – П_м2) = 3895 – 3195 = +7005

Прогноз продаж на июнь (сумма/разница), тыс. руб.

П_и2 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885

Δ(П_и2 – П_и1) = 1885 – 1885 = 0

Действия и выводы:

Общее количество денег не сократилось, а, наоборот, увеличилось. Проблема в том, что они «поползли» в май, то есть уменьшились в апреле. Серьезно это или нет, зависит от других менеджеров. Если показатели у всех синхронно «ползут» – это плохо.