Здоровается, представляется и тут же дает визитку, потому что исследования показали: девяносто девять процентов покупателей пользуются визиткой продавца как поводом уйти из салона. Даже если им не нравитесь ни вы, ни ваши машины, большинству покупателей неловко, что они отняли у вас время. Визитная карточка смягчает эту неловкость. Так что, если хотите поймать клиента, дайте ему визитку сразу, как только представитесь, и он никуда не денется.

Психологи, которые изучают поведение людей, утверждают, что за первые сорок три секунды знакомства мы определяем доход человека, возраст, интеллект и степень нашего к нему уважения. Поэтому умный продавец носит приличные костюмы, не скребет в затылке и потом не нюхает ногти.

Одно серьезное исследование, проведенное в Лос-Анджелесе в тысяча девятьсот шестьдесят седьмом году и с тех пор не раз подтвержденное, гласит: пятьдесят пять процентов общения людей основано на языке тела: как мы стоим, на что опираемся, как смотрим друг другу в глаза. Еще тридцать восемь процентов — это тон голоса, скорость, с какой мы говорим, и громкость. А самое удивительное — только семь процентов информации передается со словами.

Главный талант хорошего продавца — умение слушать.

Это называется «вести» клиента: подстраивать свое дыхание под его дыхание; если он постукивает ногой или барабанит пальцами, делать то же самое с той же скоростью. Если он чешет за ухом или вытягивает шею, подождите двадцать секунд и повторите. Прислушивайтесь к его словам и наблюдайте, как движутся его глаза в разговоре. Почти все клиенты получают информацию через зрительный канал, поэтому они почти всегда смотрят вверх. Влево вверх, если что-то вспоминают, и вправо вверх, если говорят неправду.