Визуалы скажут: «Посмотрите» или «Я вижу, о чем вы». «Это невообразимо!» или «Увидимся позже». Эхо Лоуренс из таких: вечно меряет тебя взглядом.
Клиенты-аудиалы говорят: «Послушайте», «Звучит неплохо» или «Скоро поговорим». Например, Шот Даньян. В глаза почти не смотрит, но быстрой оживленной речью можно его заинтересовать.
А кинестетики скажут: «Я держу руку на пульсе». Или «Есть контакт», или «Состыкуемся позже». Вот как мальчик Недди Нельсон: всегда стоит слишком близко и вечно трогает тебя и похлопывает, чтобы убедиться, что ты слушаешь.
Если продавец правильно «ведет» клиента, он перенимает способ получения информации — визуальный, аудиальный или осязательный. То есть в разговоре направляет взгляд вверх, в сторону или вниз. Ваша цель — найти точки соприкосновения. Не все любят бейсбол или даже рыбалку, но каждый без ума от самого себя.
Вы — ваше главное хобби. Вы специалист по самому себе.
Хороший продавец всего лишь смотрит вам в глаза, повторяет ваши движения, кивает, смеется или хмыкает, показывая свой интерес (эти звуки и жесты называются вербальными знаками внимания). Продавец дает вам понять, что он в таком же восторге от вас, как вы сами. И тогда у продавца и клиента возникает общая страсть: клиент.
Есть еще масса приемов: скрытые команды, преодоление возражений, «горячие кнопки», вопросы-привязки, добавочные и контрольные вопросы... И это далеко не все. Любой хороший продавец скажет: прежде чем подумать, много ли вы знаете, клиент хочет убедиться, что вы к нему неравнодушны.
А самый лучший продавец умеет притворяться, что он к вам очень-очень неравнодушен.
9 — Рыбалка
Боуди Карлайл (детский друг Рэнта): Теплая шерсть — мои пальцы натыкаются на что-то живое.