Ум всегда сравнивает, прежде чем вынести какое-то решение. Особенно в незнакомых ситуациях.

Поэтому мы всегда опираемся на наш прошлый опыт и знания.

Общаясь с Вашей публикой с помощью техники контраста Вы создаете для нее такие сравнения:

Наши мозги не могут обрабатывать все сразу, поэтому они оперируют шаблонами для того, чтобы мы могли принять какие-то решения.

Другими словами, вместо того, чтобы каждый раз принимать полностью независимые внутренние решения, мы опираемся на всевозможные шаблоны, стереотипы, рамки или контрастные сравнения.

Мы хотим знать точно, чем различаются наши варианты и поэтому всегда оперируем противопоставлениями различных пар этих вариантов.

Ум также работает по методу ранжирования. Он располагает все варианты от лучшего к худшему, от первого к последнему и от низшего к высшему.

Таким образом, Вы всегда должны решать сравнивать ли Вам Ваш продукт или услугу с какой-нибудь потрепанной второсортной тачкой или с кадиллаком.

Это крайне важный момент и на нем держится все позиционирование.

Ваше сравнение дает человеку точку отсчета для того, чтобы он начал соображать и делать выводы.

При использовании Закона Контраста необходимо учитывать сильное отличие между восприятием положительной и отрицательной информации.

Дело в том, что люди с очень высокой степенью вероятности  автоматически   и  бессознательно  ожидают появления хорошей информации по сравнению с негативной информацией.

Именно поэтому, если случается какая-то нехорошая штука, то ей придается большое значение. Это происходит, потому что дрянь ожидается меньше, чем нечто хорошее.

Это опять таки крайне важно учитывать при описании достоинств или недостатков продукта.

Например, продавец описывает Вам все достоинства некоего предложения, а потом ошарашивает абсолютно неуместной ценой.

И эта цена может махом перевесить все замечательные качества, которые Вы только что услышали.