Человек приходит ко мне на прием и говорит: «Меня пытались гипнотизировать много лет, и ничего из этого не вышло». Он садится и говорит: «Возьмитесь и попробуйте меня гипнотизировать». Я говорю ему: «Я не смогу вас гипнотизировать». Но он говорит: «Вы все-таки попытайтесь». Я говорю ему: «Я не могу этого сделать. Я вообще ничего не могу сделать; если я решил заставить вас не закрывать глаза, то вы закроете глаза. Я попробую. Держите глаза широко открытыми. Будьте насторожены и бдительны. Все, что вы делаете, вы делаете здесь и сейчас». И вот человек сопротивляется мне, пока не впадает в транс. Используемый мною принцип состоит попросту в том, что я замечаю реакции сидящего передо мною человека и доставляю ему контекст, в котором он может надлежащим образом реагировать естественным для него способом. В большинстве случаев люди не оказывают столь решительного сопротивления. Но иногда вам попадается нечто в этом роде. И если вы поймете, что человек делает, и измените ваше поведение, это может оказаться совсем нетрудным.

Эстрадный гипнотизер выбирает обычно из аудитории человек двадцать и дает им несколько приказов. Затем он выгоняет всех сильно поддающихся гипнозу и оставляет просто послушных. По-моему, это не свидетельствует об искусстве; это статистический подход к гипнозу. Я хочу научить вас видеть, как человек реагирует, чтобы вы могли изменить свое поведение, доставив ему контекст, в котором он сможет реагировать надлежащим образом. Если вы этому научитесь, вы сможете перевести кого угодно в измененное состояние, в котором сможете внушить ему, что хотите.

Как я заметил, люди реагируют с большей легкостью, находясь в состоянии, которое гипнотизеры называют раппортом. По-видимому, раппорт строят, соразмеряя свое поведение с поведением человека. Разногласия с ним не способствуют раппорту. Раппорт не получается, если вы говорите быстрее, чем он может слушать.