Раппорт не получается также, если вы говорите об ощущениях, когда человек видит зрительные образы. Но если вы приспосабливаете темп вашей речи к частоте его дыхания, если вы моргаете с той же частотой, как он моргает, если вы киваете с той же частотой, как он кивает, если вы раскачиваетесь с той же частотой, как он раскачивается и если вы говорите, что на самом деле должно быть или что, как вы замечаете, происходит, тогда вы построите раппорт. Если вы говорите: «Вы ощущаете температуру своей руки, звуки в комнате, движения вашего тела при дыхании», то ваши слова соответствуют переживаниям человека, потому что все это происходит. Этот род соответствия мы называем «подстройкой» «… означает приспособление своей походки к способу ходьбы другого или соблюдение темпа в зависимости от внешних обстоятельств. – Прим. перев.».

Универсальный опыт в этой стране состоит в том, что вы ведете машину по дороге и замечаете, что кто-нибудь поблизости едет с той же скоростью. Если вы едете быстрее, то и он увеличивает скорость вслед за вами, а если вы едете медленнее, то и он замедляет ход. Когда вы вступаете с кем-нибудь во взаимодействие, вы строите цепь обратной связи, и у другого возникает тенденция делать все, что вы делаете, или все, о чем вы говорите. Если вы приспосабливаете темп, частоту и ритм вашей речи к дыханию другого, а затем начинаете медленно снижать эту частоту, то его дыхание также замедлится. И если вдруг… вы остановитесь, то же произойдет с ним. Таким образом, когда вы начинаете с того, что подстраиваетесь, словесно или не словесно, к поведению другого, то вы оказываетесь в состоянии изменить то, что вы делаете, и заставить его следовать за вами.

Когда вы снова приметесь за это упражнение, я попрошу вас сначала подстроиться под нынешнее переживание другого. В прошлый раз вы описывали, что должно было быть в некотором прежнем переживании другого человека. Теперь вы начнете с описания того, что он должен переживать сейчас. Если бы, например, я работал с Чарли, я сказал бы ему что-нибудь в таком роде: «Вы слышите звук моего голоса… и чувствуете тепло там, где ваша левая рука лежит на бедре…»