На следующее утро, в восемь пятнадцать, я был в своем офисе и готовился к десятичасовой встрече с Джо Фертинелли из «Хатчинсон Секьюритиз». В четверть десятого я сел в такси, проехал через весь город и к девяти тридцати уже был у здания на пересечении Лексингтон и Тридцать пятой, где помещалась «Хатчинсон». Мне не хотелось приходить слишком рано, поэтому я купил себе чашку кофе с уличного лотка. Кофеин мобилизует, поэтому кофе хорошо пить перед деловыми встречами, но мне не хотелось, чтобы меня колбасило и плющило, поэтому я сделал несколько глотков, а остальное вылил на землю. Без четверти десять я уже поднимался на лифте в офис «Хатчинсона», жуя мятный леденец, чтобы отбить запах кофе.

Пока я ждал в холле, я от слова до слова повторил про себя то, что мне предстояло сказать. Я представлял себе, как сижу через стол от Фертинелли в его кабинете и спрашиваю, как он поиграл в гольф. Во время нашей последней встречи он пару раз обмолвился о гольфе, а это топовая мотивация — дать клиенту почувствовать, что он для тебя не просто один из потенциальных кастомеров, с которым ты поневоле вынужден возиться, а личность. Постепенно я перейду к вопросам о том, все ли ему понятно в нашем предложении, а затем, очень инициативно и уверенно, закрою визит. Взгляну ему эдак прямо в глаза и небрежно оброню: «Ну что, раз все так удачно складывается, давайте прямо сейчас и подпишем».

В половине одиннадцатого в холл вышел Фертинелли. Он был маленький и худощавый, с темными волосами и типично итальянским большим носом. Ему было лет сорок или сорок пять. Мы обменялись рукопожатием, и я понял, что дело плохо. Пожатие его было слабым, и он первым отдернул руку, избегая смотреть мне в глаза. Я постарался настроиться на позитив. Сидя напротив него в его офисе, я спросил его о том, как он сыграл в гольф, — мне показалось, что это и вправду было ему приятно, — а потом завел разговор о своем предложении.