Он сказал мне, что его босс, прежде чем принять решение, хочет сравнить мое предложение с предложениями других фирм, но я продолжал вежливо настаивать, помня данное себе обещание — при заключении сделок проявлять бульдожью хватку. Я сказал: «Давайте, может, прямо сейчас все и решим?», а он ответил: «Я же сказал вам — мой босс хочет рассмотреть и другие предложения».

Каждый сейлз знает: чтобы заставить клиента сказать «да», нужно заставить его пять раз сказать «нет». Я продолжал нажимать:

— Ждать нет никакого смысла: ваш росчерк, и уже после обеда наши ребята возьмутся за дело, идет?

В конце концов Фертинелли сказал:

— Послушайте, перестаньте на меня давить, хорошо? Я не люблю, когда на меня давят.

Когда мы шли к выходу из здания, он обещал, что позвонит мне на следующей неделе, но я знал, что это все вранье. Он не позвонит, а если я попытаюсь набрать его, то услышу, что он «на совещании» или «только что вышел из кабинета».

Я шел куда глаза глядят через запруженный народом центр. Я был готов бросить свою работу, оставить карьеру. Я даже был готов сходить к психиатру.

У себя в конторе я встретил в коридоре Боба Гольдштейна — последнего человека, которого мне бы хотелось сейчас видеть.

— Как прошла встреча? — спросил он.

— Отлично, — соврал я, надеясь, что моя улыбка не выглядит слишком наигранной. — Думаю, в понедельник утром закрою визит.

— Будем надеяться, — сказал Боб.

Загрузив компьютер и войдя в свою базу данных с аккаунтами, я решил в корне изменить тактику. Продажи не шли, это было ясно как божий день, и впору было сдаться, свыкнуться с фактом, что я неумеха и неудачник, и ждать, что будет.

Остаток утра я просто занимался обзвоном потенциальных заказчиков, без всякой надежды на успех, но, как оказалось, это была верная стратегия. Мне удалось организовать две встречи с ИСМ-менеджерами, с которыми я уже несколько недель безуспешно пытался встретиться.