«О – отреагировал я – у вас 9 детей и вы по-настоящему любите платить налоги». Такое заявление явно смутило её и она, заметно растерявшись, повторила. «У меня 9 детей – на тот случай если вы не поняли (Кстати, в Соединенных Штатах это значит не платить много налогов) и меня не особенно волнуют налоги, но вот что меня действительно волнует, так это то, что такой ораве нужно место для игр». Тогда я уточнил ей: «Ну, я не имею в виду эти налоги, я говорю о налогах на частную собственность». «Не понимаю» – сказала дама, а я пояснил: «Ну как же! Чем больше земли вы имеете, тем больше налогов на частную собственность вы платите». И тут же все, кто окружал нас в этой комнате, заговорили о ставке, которую взимают власти за квадратный метр.

И когда, наконец, все угомонились, я сказал ей: «Дайте-ка мне секунду подумать…» Затем я повернулся к агенту и спросил: «У вас есть в наличии недвижимость, прилегающая к школе?». И он ответил: «О, да! Конечно!». Тогда я спросил у клиентки: «Почему бы вам ни взять такой дом, и не позволить школе скосить газон и тогда ваши дети смогут играть на нем. Разве это не будет проще, или вы любите некошеные газоны? Какого возраста ваши дети? Настолько ли они взрослые для того, чтобы самим сделать эту работу или самим платить налоги?» На что она с восторженным удивлением ответила: «Ну, надо же, – какая ж я идиотка – я никогда не задумывалась над этим! Я никогда не думала об этом так!».

Все дело в том, что когда люди говорят о результате, который они хотят получить, они чаще всего говорят вам о том, как собираются достичь его, но не о том, что есть сам результат.

Она купила себе дом в этом агентстве, а я получил от приятеля шикарный бесплатный обед в лучшем ресторане города в качестве комиссионного вознаграждения!

В другой раз я пошел к моему другу, который владеет магазином по продаже «Мерседесов», и сказал ему, что мне нужно новое хобби. Я сказал, что у меня уже есть несколько интересных занятий, но сейчас я нуждаюсь в чем-то новом, так что, «если ты не против – сказал я – я буду приходить сюда пару раз в неделю и продавать твои машины». Он с удивлением посмотрел на меня и спросил: «О чем это ты?». Я объяснил ему: «Ну, понимаешь – я построил модель успешных продаж и хочу опробовать ее на практике».